衣柜市場(chǎng)渠道下沉 企業(yè)需掌握三招

　　近年來(lái)，隨著一二線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的衣柜企業(yè)看中了三四線城市這片新藍(lán)海，紛紛開(kāi)拓渠道下沉的道路。對(duì)于衣柜企業(yè)而言，在今年房地產(chǎn)利好政策背景下，衣柜市場(chǎng)渠道下沉將有更大的發(fā)展。不過(guò)著名衣柜品牌的筆者提醒，由于市場(chǎng)區(qū)域的差異，衣柜企業(yè)在開(kāi)拓三四線市場(chǎng)的時(shí)候還需掌握方法。

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　　培養(yǎng)渠道

　　首先，三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)會(huì)不可控制，這也與衣柜企業(yè)“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。

　　步步為營(yíng)

　　在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問(wèn)題上，衣柜企業(yè)需要本著步步為營(yíng)的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行。這樣的優(yōu)勢(shì)在于大品牌企業(yè)制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)渠道策略的連貫性，更顯大企業(yè)的大戰(zhàn)略。不過(guò)，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何品牌，無(wú)論它在一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度如何，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說(shuō)，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來(lái)說(shuō)，它們基本同在一個(gè)起跑線上。

　　深入挖掘

　　面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及某些產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和，深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來(lái)發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑需要認(rèn)真考量。國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別，這些都加劇了企業(yè)投入的風(fēng)險(xiǎn)：只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致策略的無(wú)的放矢;針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒(méi)有足夠的財(cái)力交恐怕很難在各區(qū)域市場(chǎng)遍地開(kāi)花、建功立業(yè)。

　　在今年“去庫(kù)存”的背景下，衣柜企業(yè)不妨考慮將銷售渠道下沉，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。而另一方面，三四線城市市場(chǎng)潛力雖好，但諸多問(wèn)題還尚未解決。如何處理各類問(wèn)題的出現(xiàn)，從根本上解決發(fā)展難題成為衣柜企業(yè)渠道下沉擴(kuò)張市場(chǎng)的關(guān)鍵。只有妥善解決實(shí)際的發(fā)展問(wèn)題，才能使衣柜企業(yè)在三四線站穩(wěn)腳跟，真正融入城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展。