中國廚衛(wèi)電器品牌開發(fā)培育區(qū)域市場

　　隨著廚衛(wèi)電器的發(fā)展，中國廚衛(wèi)電器品牌對于一線市場飽和表現(xiàn)得很無奈，企業(yè)想要打開銷路，就需要把經(jīng)銷市場開拓到更廣闊的區(qū)域之中。從單個市場的開發(fā)和培育逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場的建設(shè)，然后，營銷工作重點再轉(zhuǎn)向創(chuàng)建更多、更大的區(qū)域市場。這是中國廚衛(wèi)電器品牌發(fā)展壯大必經(jīng)的過程。

　　開發(fā)區(qū)域市場為根據(jù)地

　　一個成功的廚衛(wèi)電器企業(yè)都是從小范圍的市場而開始進(jìn)行的，一個廚衛(wèi)電器企業(yè)的擴(kuò)張路線基本是從區(qū)域市場為出發(fā)點的，事實上，區(qū)域市場拓展的目的主要是為了建立更多的根據(jù)地市場，但并不是每個區(qū)域市場都可以成為根據(jù)地市場。

　　市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是廚衛(wèi)電器企業(yè)開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。

　　通過市場調(diào)研確立目標(biāo)

　　區(qū)域拓展首先就是通過市場調(diào)研確定目標(biāo)市場，然后廚衛(wèi)電器企業(yè)可以集中資源、尋求點突破，最后以點代面擴(kuò)大勝利。目標(biāo)市場的確立可參考以下幾個條件：

　　市場容量必須足夠大，具備可持續(xù)增長的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場內(nèi)部的市場特性應(yīng)基本相似，它應(yīng)該是一個相對獨立、完整的細(xì)分市場。同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)。目標(biāo)市場應(yīng)與企業(yè)現(xiàn)有的資源條件相匹配。

　　結(jié)合市場制定銷售任務(wù)

　　銷售目標(biāo)的制訂要結(jié)合市場本身、競爭對手和本廚衛(wèi)電器企業(yè)的資源狀況制定出符合公司發(fā)展的總銷售目標(biāo)，更重要的是要按照時間、區(qū)域、渠道、客戶等因素分解下去，明確每個階段的具體目標(biāo)及實現(xiàn)的可能途徑。除了銷量目標(biāo)外，對稱渠道鋪貨率、客戶開發(fā)、再次進(jìn)貨率、品牌影響力等等指標(biāo)也要特別關(guān)注。

　　尋找合適經(jīng)銷商啟動市場

　　尋找合適的廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商是為了能快速啟動區(qū)域市場，經(jīng)銷商不一定要最大的，但能否成為其經(jīng)銷的主推產(chǎn)品倒是非常關(guān)鍵，這是因為區(qū)域市場的前期運(yùn)作過程中不確定因素較多，需要經(jīng)營者時刻予以關(guān)注，而大的經(jīng)銷商對廚衛(wèi)電器企業(yè)未必會有這份心思。重點關(guān)注經(jīng)銷商以下條件：有與廚衛(wèi)電器企業(yè)相合適的經(jīng)營理念，能夠與企業(yè)配合好，并伴隨著企業(yè)一起發(fā)展;資金上能滿足市場運(yùn)作的需要，這以市場上不斷貨為原則;有相當(dāng)?shù)氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)資源。

　　有節(jié)奏戰(zhàn)略性地建立優(yōu)勢

　　區(qū)域市場的拓展其實是有節(jié)奏的，把目前的區(qū)域市場進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點市場、次重點場、一般市場，一般按照先重后輕的原則開發(fā)。適當(dāng)選擇區(qū)域市場的入時機(jī)和策略，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場同時，宣傳推廣要及時跟進(jìn)，不斷提高銷售范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，確保產(chǎn)品上市的成功。

　　廚衛(wèi)電器市場拓展要集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場，搶先在一個或幾個局部的區(qū)域市場建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，市級市場重點選擇某個區(qū)，縣級市場可以重點選擇某個鎮(zhèn)等，一步一個腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗。