LED照明經(jīng)銷(xiāo)商“勿入歧途”

　　對(duì)于每一位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與LED廠家結(jié)束合作關(guān)系并不陌生。所謂“人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅”。與小品牌或者雜牌揮手告別，決定權(quán)可能更多地掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手上，因?yàn)樾∑放苹蛘唠s牌沒(méi)有太多的選擇空間，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的體量可能是企業(yè)銷(xiāo)售的10%、20%，甚至30%。

　　與LED品牌企業(yè)合作則大有不同。其一，品牌不愁客戶(hù)，大把的后備客戶(hù)在排隊(duì)等著;其二，品牌基本上是做全國(guó)市場(chǎng)，充其量你也只是個(gè)省級(jí)客戶(hù);你沒(méi)了人家，明天賬上還有沒(méi)有現(xiàn)金流，都得打個(gè)問(wèn)號(hào)。

　　LED品牌企業(yè)所具有的資源和優(yōu)勢(shì)，是很多中小企業(yè)無(wú)法給予的：

　　1、比如說(shuō)憑著大品牌的金字招牌，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓下線(xiàn)客戶(hù)的難度大幅降低，構(gòu)建的這種關(guān)系，為經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售其他品牌的產(chǎn)品做了最有效的鋪墊;

　　2、又比如品牌產(chǎn)品也降低了終端的銷(xiāo)售難度，既有利于建立門(mén)店的銷(xiāo)售流量，也能夠提升門(mén)店形象和檔次。

　　但是，與品牌企業(yè)合作，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際處于弱勢(shì)地位，會(huì)有這樣或那樣的潛規(guī)則。

　　在這群經(jīng)銷(xiāo)商中，保持每個(gè)月2%的客戶(hù)流失率是一個(gè)非常正常的指標(biāo)。對(duì)于企業(yè)而言，他們的離開(kāi)，可能只是增加了0.01%客戶(hù)流失率，但對(duì)于每一個(gè)具體的經(jīng)銷(xiāo)商而言，就是100%失去了經(jīng)銷(xiāo)。

　　第一類(lèi)：?jiǎn)T工創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商

　　對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的LED品牌企業(yè)，在渠道里發(fā)通告禁止經(jīng)營(yíng)同類(lèi)競(jìng)品、在終端進(jìn)行競(jìng)品清理，都是見(jiàn)怪不怪的事情。

　　但是行內(nèi)的人你得明白，中國(guó)的品牌企業(yè)，基本是渠道導(dǎo)向型，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄儗?duì)渠道的控制能力;國(guó)外的品牌企業(yè)，基本屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型，他們之所以成為品牌，是因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)渠道的黏性。產(chǎn)品的可替換性是國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)，必須要開(kāi)展排他性銷(xiāo)售的第一位原因。

　　這種對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商排他性的銷(xiāo)售要求，重點(diǎn)在從本企業(yè)離職后的員工，改做企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，其中又以省市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為甚。

　　現(xiàn)在很多品牌企業(yè)都支持員工的創(chuàng)業(yè)，使用這個(gè)方法來(lái)開(kāi)疆拓土。而這些員工在創(chuàng)業(yè)之初，也多多少少接受了企業(yè)在資金、貨物、人才上的各種幫助。

　　可是，你得明白，當(dāng)試圖在做與不做競(jìng)品問(wèn)題上，與公司博弈的時(shí)候，企業(yè)嗅到的第一個(gè)味道就是“背叛”。面對(duì)一個(gè)潛在的、一定會(huì)侵蝕自己品牌渠道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且這家伙還是自己一手拉扯大的。如果你是企業(yè)，還會(huì)和風(fēng)細(xì)雨、坦然處之嗎?

　　第二類(lèi)：老江湖型經(jīng)銷(xiāo)商

　　別沾企業(yè)的小便宜，這年頭，誰(shuí)都不傻，誰(shuí)的心里都有本賬。

　　民營(yíng)企業(yè)發(fā)展初期，都不會(huì)非常規(guī)范，比如貨款結(jié)算大部分都是對(duì)私賬戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商匯完款后再在匯款憑證上寫(xiě)好自己的門(mén)店，再用傳真?zhèn)骰仄髽I(yè)給公司財(cái)務(wù)做賬。

　　曾經(jīng)有一個(gè)跟著企業(yè)一同成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，生意做得很好，企業(yè)平時(shí)的支持力度自然比較大。但是，這個(gè)“聰明”的經(jīng)銷(xiāo)商利用企業(yè)的財(cái)務(wù)漏洞：對(duì)私賬戶(hù)，一般查不到匯款人信息，將同一張已經(jīng)進(jìn)過(guò)賬的匯款單，私自修改下日期，特意間隔幾天后再作為匯款憑證傳真給公司，并向公司申報(bào)了兩筆貨款，結(jié)果那個(gè)月的發(fā)貨和進(jìn)賬，財(cái)務(wù)就是對(duì)不上賬。最后花了兩個(gè)月時(shí)間，查出了這筆匯款的問(wèn)題。

　　雖然當(dāng)時(shí)只是讓那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)回了差額貨款，后來(lái)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商向公司要資源、要支持、要政策，企業(yè)的回復(fù)基本是三個(gè)字“再討論”。兩年以后，這個(gè)屬于核心客戶(hù)級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，只是在一次突擊檢查中，因?yàn)榈昝骊惲胁灰?guī)范而被按照規(guī)定的最高上限取消了經(jīng)銷(xiāo)資格。

　　喜歡占小便宜的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅是在貨款上動(dòng)歪腦筋，在促銷(xiāo)贈(zèng)品的兌現(xiàn)上、在裝修費(fèi)用的補(bǔ)貼上，能蹭一點(diǎn)算一點(diǎn)。但你要想想，品牌企業(yè)越大越規(guī)范，任何問(wèn)題暴露只是時(shí)間問(wèn)題。

　　當(dāng)有機(jī)會(huì)和企業(yè)老板在一起聊天的時(shí)候，至少說(shuō)明你還真是企業(yè)的重要客戶(hù)，有些小聰明，千萬(wàn)不要耍，高手過(guò)招，比的是誰(shuí)更少犯錯(cuò)，絕不是一招制勝。