中國(guó)著名小家電品牌|小家電零售營(yíng)銷技巧分享

　　在小家電零售市場(chǎng)，雖然沒(méi)有彌漫的硝煙，但也是波濤暗涌。其實(shí)，小家電零售方面也存在著多種營(yíng)銷技巧。

　　1、假定顧客已同意購(gòu)買

　　當(dāng)顧客一再發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可以說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要淺灰色的還是銀白色的呢?”或者說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要該顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意、下決心購(gòu)買了。

　　2、幫助準(zhǔn)顧客挑選

　　許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，而是東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等。一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

　　3、利用“怕買不到”心理

　　人們對(duì)越是得不到、買不到的東西，往往越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理來(lái)促成訂單。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天就沒(méi)有這種折扣價(jià)了?！?/p>

　　4、先買一點(diǎn)試用

　　準(zhǔn)顧客想買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。

　　5、欲擒故縱

　　有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

　　6、反問(wèn)式回答

　　所謂反問(wèn)式的回答?就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。例如，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?” 這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉，我們沒(méi)有生產(chǎn)。不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

　　7、快刀斬亂麻

　　在嘗試上述幾種技巧后都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出絕招，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想省錢的話，就快簽字吧!”

　　8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

　　在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”這種謙卑的話語(yǔ)不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，有時(shí)還會(huì)給你一張意料之外的訂單。